Ο καθηγητής Μάικλ Γουίλερ του Harvard στο νέο βιβλίο του «The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World» παρομοιάζει την επιδεξιότητα των καλών διαπραγματευτών με την ικανότητα των μουσικών της τζαζ ή των κωμικών στον αυτοσχεδιασμό. Αυτοί οι καλλιτέχνες καταλαβαίνουν τη διάθεση των ανθρώπων, αντιδρούν με δημιουργικότητα και απροσδόκητα τεχνάσματα.

Στις διαπραγματεύσεις, όπως και στην τζαζ, δεν είναι δυνατόν να προβλέψεις κάθε στροφή των εξελίξεων, εξηγεί ο Γουίλερ. Έτσι, οι επιδέξιοι διαπραγματευτές που αυτοσχεδιάζουν κάνουν τα εξής:

• Δίνουν σημασία. Προσέχουν αυτά που θέλουν να εκφράσουν οι άλλοι με τη γλώσσα του σώματος, τα λόγια και τον τόνο της φωνής τους. Εντοπίζουν έτσι ευκαιρίες συμφωνίας που άλλοι δεν μπορούν να δουν.
• Εργάζονται ομαδικά αλλά και σόλο. Όπως οι βιρτουόζοι μουσικοί, έτσι και οι μεγάλοι διαπραγματευτές ξέρουν πότε να πάρουν τον πρώτο ρόλο και πότε να αφήσουν σε άλλους την σκηνή.
• Αλλάζουν ρυθμό: Αυτό είναι εξίσου σημαντικό με την εναρμόνιση. Εάν οι συζητήσεις βρεθούν σε αδιέξοδο, μπορεί να ξεμπλοκάρουν εάν τεθεί ένα αναπάντεχο ερώτημα. Εάν ο αντίπαλος είναι παράλογος μπορεί να χρειαστεί να χτυπήσετε το χέρι στο τραπέζι, να πείτε δυνατά «όχι» ή απλώς να φύγετε. Οι δράσεις αυτές όμως, θα πρέπει να καθοδηγούνται από εσάς και όχι από τα συναισθήματά σας.
• Όταν δεν έχουν έμπνευση καταφεύγουν στην υποχώρηση ή στην αποχώρηση. Εάν έχετε κολλήσει σε ένα θέμα, προχωρήστε στο επόμενο. Εάν η ένταση έχει χτυπήσει κόκκινο, κάντε ένα διάλειμμα.
• Προσαρμόζουν τα σχέδιά στην πραγματικότητα και όχι την πραγματικότητα στα σχέδια. Τα σχέδια δεν είναι σενάρια στα οποία πρέπει να εμείνουμε. Είναι υποθέσεις που μένει να εξακριβωθούν. Μπορεί να αλλάξουν ή ακόμη και να απορριφθούν.

Πηγή: euro2day.gr