Πόσες φορές δεν σας έχει τύχει να προσπαθείτε να αλλάξετε γνώμη σε κάποιον και να πέφτετε πάνω σε τοίχο. Αν και έχετε 100% δίκιο, αν και παρουσιάζετε ατράνταχτες αποδείξεις, η επιμονή των περισσότερων ανθρώπων σε αυτό που υποστηρίζουν είναι παροιμιώδης.
Ο Blaise Pascal, ο φιλόσοφος του 17ου αιώνα, εφευρέτης και μαθηματικός, χρησιμοποίησε ένα κόλπο από το οποίο μπορούμε όλοι να επωφεληθούμε. Μια μέθοδο για να κάνουμε κάποιον να αλλάξει γνώμη, χωρίς ο ίδιος να νιώσει ότι είμαστε απέναντί του.
Στο βιβλίο του Pensees γράφει λοιπόν ο φιλόσοφος:
«Όταν θέλουμε να διορθώσουμε κάποιον και να του δείξουμε ότι κάνει λάθος, πρέπει να παρατηρήσουμε από ποια πλευρά βλέπει το θέμα. Θα πρέπει να μπούμε για λίγο σε αυτή την πλευρά και να βρούμε τη δική του αλήθεια (πάντα υπάρχει κάπου). Αυτή την αλήθεια θα την παραδεχτούμε στον συνομιλητή μας, αλλά θα του αποκαλύψουμε και την πλευρά που είναι ψευδής».
Έτσι είναι ικανοποιημένος, γιατί βλέπει ότι δεν έκανε λάθος, απλά δεν κατάφερε να δει όλες τις πλευρές.
Κανείς δεν προσβάλλεται αν του πεις ότι δε μπορεί να ξέρει τα πάντα. Αλλά κανείς δεν θέλει να κάνει και λάθος.
Οι άνθρωποι πείθονται περισσότερο από αυτά που έχουν ανακαλύψει οι ίδιοι παρά από όσα προσπαθούν να τους βάλουν οι άλλοι στο μυαλό.
Με άλλα λόγια, αν κάποιος διαφωνεί με εσάς, πρέπει πρώτα να του επισημάνετε τα σημεία στα οποία είναι σωστός, πριν τον αφήσετε να ανακαλύψει το άλλο επιχείρημα από μόνος του.
Ο Pascal εξηγεί ότι η πειθώ είναι βασισμένη στην ενσυναίσθηση:
«Πρέπει να βάλουμε τον εαυτό μας στη θέση εκείνων που έχουμε απέναντί μας και να δοκιμάσουμε πώς μπορεί να είναι γι αυτόν η στροφή που δίνουμε στη συζήτηση. Πρέπει να βεβαιωθούμε ότι ο συνομιλητής μας θα μπορέσει να «παραδοθεί».
Ο Arthur Markman, καθηγητής ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο του Τέξας στο Όστιν, λέει στο Bloomsmag ότι, παρά τους αιώνες, αυτή η σκέψη παραμένει.
«Ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει να κάνετε για να βοηθήσετε κάποιον να αλλάξει γνώμη είναι να τον αναγκάσετε να μειώσει την άμυνά του και να τον εμποδίσετε να επιμείνει πιο πολύ στη δική του άποψη. Αν ξεκινήσετε με το να του απαριθμήσετε τους λόγους για τους οποίους κάνει λάθος, δεν του δίνετε κανένα κίνητρο να συνεργαστεί.
