Στο σύγγραμμα «Ψυχολογικοί Τύποι» ο Carl Jung έγραφε: «Υπάρχει, τέλος, μία τρίτη ομάδα (…) η πιο πολυάριθμη, η οποία περιλαμβάνει τον λιγότερο διαφοροποιημένο, κανονικό άνθρωπο (…) Αυτός αποτελεί την εκτεταμένη μεσαία ομάδα». Η μεσαία ομάδα αποτελείται από τους αμφιστρεφείς (Ambivert).
Οι αμφιστρεφείς δεν είναι μόνο πιο συνήθεις απ’ ότι μπορεί να πιστεύαμε, αλλά επίσης πιο επιτυχημένοι και με μεγαλύτερη επιρροή. Στην ερευνητική εργασία του του 2013 «Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage», ο Άνταμ Μ. Γκραντ του Wharton School εξέτασε τον συσχετισμό ανάμεσα στην εξωστρέφεια και τη δεξιότητα στις πωλήσεις. Επί μακρόν επικρατούσε η αντίληψη, ότι κάποιος που είναι εξωστρεφής είναι και καλύτερος πωλητής. Ο Γκραντ βρήκε ότι η σχέση ανάμεσα στην εξωστρέφεια και την επίδοση στις πωλήσεις είναι στην πραγματικότητα αρκετά αδύναμη.
«Οι αμφιστρεφείς επιτυγχάνουν μεγαλύτερη παραγωγικότητα στις πωλήσεις απ’ ότι οι εξωστρεφείς ή οι εσωστρεφείς» έγραψε ο Γκραντ. «Επειδή χρησιμοποιούν αυθόρμητα ένα ευέλικτο σχήμα ομιλίας και ακρόασης, οι αμφιστρεφείς μπορούν να εκφράσουν επαρκή αυτοπεποίθηση και ενθουσιασμό για να πείσουν και να κλείσουν μία πώληση, αλλά τείνουν επίσης να ακούνε περισσότερο τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες των πελατών, ενώ είναι λιγότερο ευάλωτοι στο να εμφανιστούν υπέρ-ενθουσιώδεις ή να δείξουν υπερβολική αυτοπεποίθηση».
Τι είναι αυτό που καθιστά τους αμφιστρεφείς πιο επιτυχημένους στις πωλήσεις, με χαρακτηριστικά που μεταφράζονται σε σίγουρη επιτυχία και ισχυρή επιρροή σε άλλους τομείς επίσης;
Με μία λέξη: Ισορροπία. Οι αμφιστρεφείς έχουν και εσωστρεφή και εξωστρεφή χαρακτηριστικά, αλλά σε ισορροπία. Ορίστε μερικά χαρακτηριστικά των αμφιστρεφών:
Είναι πιο ευέλικτοι
Δεν προτιμούν έναν τρόπο επικοινωνίας από ένα άλλο. Αισθάνονται εξίσου άνετα σε καταστάσεις που ένας εσωστρεφής αισθάνεται «σαν στο σπίτι του» και σε άλλες που ένας εξωστρεφής περνάει καλά.
Είναι πιο σταθεροί συναισθηματικά
Οι εξωστρεφείς δεν επηρεάζονται εύκολα από εξωτερικούς παράγοντες, ενώ οι εσωστρεφείς είναι υπερευαίσθητοι. Οι αμφιστρεφείς έχουν μία καλή ισορροπία ανάμεσα.
Αξιοποιούν τη διαίσθησή τους
Και οι εσωστρεφείς είναι ιδιαίτερα διαισθητικοί, αλλά συχνά δεν έχουν τον τρόπο να αξιοποιήσουν αυτό το χάρισμα στον έξω κόσμο. Όμως, όσο αφορά τους αμφιστρεφείς, αυτή η ποιότητα τους βοηθάει τόσο στη ζωή τους, όσο και στις δουλειές. Ξέρουν πότε να μιλήσουν και πότε να ακούσουν, πότε να εξετάσουν και πότε να ανταποκριθούν, πότε να πιέσουν και πότε να κάνουν πίσω.
Έχουν μεγαλύτερη επιρροή
Στο πείραμα του Γκραντ με τις πωλήσεις οι αμφιστρεφείς απέφεραν μέσα ωριαία έσοδα 155 δολαρίων -24% υψηλότερα απ’ ότι οι εξωστρεφείς. Οι άνθρωποι στα δύο άκρα της κλίμακας εσωστρέφειας – εξωστρέφειας είχαν τις χειρότερες πωλήσεις, ενώ αυτοί που ήταν ακριβώς στο μέσο είχαν τις υψηλότερες, 208 δολάρια την ώρα.
Πειστικοί
Για κάποιο λόγοι οι αμφιστρεφείς έχουν την ικανότητα της πειθούς και μπορούν εύκολα να εμπνεύσουν εμπιστοσύνη. Μιλώντας με αυτιπεποίθηση κι ενθουσιασμό, αλλά όχι με έπαρση ή υπερβολικό ενθουσιασμό είναι σε θέση να κλείσουν μια συμφωνία ή μια πώληση με μεγαλύτερη ευκολία. Σε αυτό συμβάλλει και η διάθεσή τους και η τάση τους να σιωπήσουν για ν΄ακούσουν τον πελάτη.
Χαμελαίοντες
Οι αμφιστρεφείς είναι επίσης σε θέση να υιοθετήσουν περισσότερους από έναν τύπους προσωπικότητας, ειδικά αν ο συνομιλητής τους είναι άτολμος ή αντίθετα ρισκάρει υπερβολικά. Είναι όπως το δίγλωσσο παιδάκι με δύο μητρικές γλώσσες, τις οποίες μπορεί να χρησιμοποιήσει εξ ίσου καλά. Ανάλογα με την περίσταση οι αμφιστρεφείς παίρνουν την ανάλογη στάση και δείχνουν είτε εσωστρεφείς, είτε εξωστρεφείς. Έτσι μπορεί για παράδειγμα να ξεσαλώνουν με φίλους σε μια εκδρομή, χάνοντας τον έλεγχο αλλά σε μια αίθουσα διδασκαλίας θα τηρήσουν όλους τους κανόνες και θα παραμείνουν σιωπηλοί.
Έχουν ένστικτο
Για να μπορούν να προσαρμόζονται οι άνθρωποι που υιοθετούν αυτόν τον ενδιάμεσο τύπο προσωπικότητας έχουν αναπτύξει ιδιαίτερα το ένστικτό τους το οποίο κι εμπιστεύονται απόλυτα. Δίνουν ιδιαίτερη σημασία σε λόγια και συναισθήματα των ατόμων που τους περιβάλλουν κι είναι σε θέση να αποκρυπτογραφήσουν ακόμη και τα πιο κρυφά μηνύματα κι αυτό διότι έχουν μάθει να ενεργούν με την ενσυναίσθηση.
Υπάρχουν μειονεκτήματα;
Οι αμφιστρεφείς αισθάνονται έντονη πίεση για το πώς πρέπει να φερθούν ανάλογα με την περίσταση και ποιά από τις δύο προσωπικότητες να υιοθετήσουν. Όταν βρίσκονται παρέα με εξωστρεφείς ανθρώπους νιώθουν πως πρέπει να ανταπεξέλθουν στο ύψος των περιστάσεων, κάτι που μπορεί να γίνει ιδιαίτερα κουραστικό. Αλλά και στην περίπτωση που συναντήσουν κλειστούς χαρακτήρες, προσπαθούν να ελέγξουν τις αντιδράσεις τους, καταπιέζοντας τα συναισθήματά τους ή τον παρορμητισμό τους κι αυτό είναι εξίσου εξουθενωτικό.
Πατήστε εδώ για να κάνετε ένα γρήγορο τεστ που θα σας δείξει εάν είστε εσωστρεφής, εξωστρεφής ή αμφιστρεφής.
Άλλο ένα εύκολο τεστ αμφιστρέφειας.
Βαθμολόγησε με κλίμακα από το 1 (αν διαφωνείς απόλυτα) έως το 5 (αν συμφωνείς απόλυτα) κατά πόσο συμφωνείς με κάθε μια από τις παρακάτω προτάσεις.
-
Δε μου αρέσει να τραβάω την προσοχή
-
Μ΄αρέσει να ξεκινώ κουβέντα με ανθρώπους που δε γνωρίζω
-
Μ΄αρέσει να περνάω χρόνο με τον εαυτό μου και με τις σκέψεις μου
-
Έχω την τάση να μη διεκδικώ
-
Μ΄αρέσει να γίνομαι η "αρχηγός"
Το αποτέλεσμα
Πρόσθεσε τη βαθμολογία σου και στη συνέχεια διαίρεσε το αποτέλεσμα δια 5. Αν το νούμερο είναι κοντά στο 3 μάλλον είσαι αμφιστρεφής.
Για παράδειγμα:
5+2+5+2+1=15
15/5 = 3
