Παραδόξως το Νόμπελ Οικονομικών Επιστημών 2002 απονεμήθηκε σε έναν ψυχολόγο, τον Daniel Kahneman, ο οποίος, με τον συνεργάτη του Amos Tversky, κατέρριψε το περιβόητο αξίωμα της οικονομικής επιστήμης, ότι τα «οικονομικά όντα» είναι ορθολογικά.

Η οικονομική επιστήμη δεν άλλαξε βέβαια έκτοτε. Γεγονός που αφήνει πολλά ερωτηματικά. Δημιουργήθηκε πάντως η «συμπεριφορική οικονομική», η οποία προσπαθεί να διορθώσει και να συμπληρώσει πολλά από τα λαθεμένα συμπεράσματα της ορθόδοξης οικονομίας, κυρίως στον χώρο της οικονομικής πολιτικής.

Οι Kahneman και Τversky, μελέτησαν για χρόνια τα λογικά σφάλματα που έκαναν στις κρίσεις και αποφάσεις τους στην καθημερινή τους ζωή. Στην συνέχεια διαπίστωσαν ότι και οι υπόλοιποι άνθρωποι, ειδήμονες και μη, έπεφταν στις ίδιες συστηματικές λογικές παγίδες. Τις ονομάτισαν λοιπόν αναδεικνύοντάς τις και τις δημοσίευσαν το 1974 σε ένα άρθρο στο περιοδικό “Science”.

Το άρθρο είχε τεράστιο αντίκτυπο, αναδεικνύοντας την λανθασμένη αντίληψη περί της ορθολογικότητας των ανθρώπων, πάνω στην οποία βασίζονταν οι κοινωνικές επιστήμες εκείνη την εποχή. Ακόμα και το 2010, κοντά σαράντα χρόνια μετά, πάνω από 300 επιστημονικά άρθρα αναφέρθηκαν σε αυτό. Φυσικά η λανθασμένη εντύπωση περί της ορθολογικότητας των ανθρώπων δεν αφορά μόνο τα οικονομικά, αλλά και την ιατρική διάγνωση, την νομική κρίση, την ανάλυση πληροφοριών, την φιλοσοφία, την στατιστική την στρατιωτική στρατηγική και πολλά άλλα θέματα.

Στα επόμενα χρόνια ο Kahneman μελέτησε τον ανθρώπινο τρόπο σκέψης, ο οποίος αρέσκεται στο να χρησιμοποιεί “απλουστευτικές ευρετικές μεθόδους” (heuristics), εμπειρικούς κανόνες δηλαδή, ώστε να συναγάγει μια δύσκολη κρίση. Η ασυνείδητη εμπιστοσύνη του σε αυτές τις ευρετικές μεθόδους, προκαλεί αναμενόμενες προκαταλήψεις (biases), δηλαδή συστηματικά σφάλματα στις προβλέψεις και τις αποφάσεις του.

Προσπαθώντας να εξηγήσει τον ανθρώπινο ανορθολογικό τρόπο σκέψης, ο Kahneman κατέληξε σε ένα καθαρά θεωρητικό σχήμα δύο συστημάτων σκέψης. Το Σύστημα 1, το γρήγορο σύστημα και το Σύστημα 2, το αργό σύστημα.

Το Σύστημα 1 είναι κυρίως διαισθητικό, λειτουργεί αυτομάτως και γρήγορα, με ελάχιστη ή καθόλου προσπάθεια και καμία αίσθηση εκούσιου ελέγχου. Είναι το σύστημα που λειτουργεί όταν αντιλαμβανόμαστε τι γίνεται γύρω μας, αναγνωρίζουμε πρόσωπα, τα συναισθήματά τους, εκτελούμε αυτόματες δραστηριότητες όπως περπάτημα, οδήγηση κλπ. Λειτουργεί αυτόματα και εν πολλοίς ασυνείδητα.

Το Σύστημα 2, είναι αυτό που χρησιμοποιούμε όταν καλούμαστε να λύσουμε ένα πρόβλημα όπως το ακόλουθο:

17 Χ 24 =

Απαιτεί συγκέντρωση, εφαρμογή συγκεκριμένων κανόνων και επίπονη διανοητική προσπάθεια – ένα πρότυπο αργής σκέψης. Είναι το σύστημα που ελέγχει την ικανότητα συγκέντρωσης και εστίασης της προσοχής. Η ικανότητα εστίασης της προσοχής συσχετίζεται με καλές επιδόσεις στα τεστ νοημοσύνης. Εμπλέκεται και το σώμα μας: σφίγγονται οι μυς μας, ανεβαίνει η πίεσή μας, αυξάνεται ο καρδιακός μας ρυθμός και διαστέλλονται οι κόρες των ματιών μας. Ακριβώς επειδή απαιτεί μεγάλη ενέργεια τείνουμε να το χρησιμοποιούμε όσο το δυνατόν λιγότερο, αρκούμενοι στις διαισθητικές λύσεις που προτείνει για όλα τα προβλήματα το Σύστημα 12.

Για παράδειγμα, δείτε το πιο κάτω πρόβλημα και ακολουθείστε την διαίσθησή σας στην απάντηση που θα δώσετε.

Μία ρακέτα και ένα μπαλάκι κοστίζουν 11 ευρώ.

Η ρακέτα κοστίζει 10 ευρώ περισσότερο από το μπαλάκι.

Πόσο κοστίζει το μπαλάκι;

Ίσως απαντήσατε ότι το μπαλάκι κοστίζει 1 ευρώ.

Το εύκολο αυτό πρόβλημα προκαλεί μια διαισθητική, ελκυστική και λανθασμένη απάντηση, η οποία γίνεται προφανής μόλις προσπαθήστε να επαληθεύστε την απάντησή σας με την αντίστοιχη αριθμητική πράξη.

Εάν το μπαλάκι κόστιζε 1 ευρώ, η ρακέτα θα κόστιζε 9 ευρώ παραπάνω από το μπαλάκι, όχι 10. Επομένως το μπαλάκι κοστίζει 0,5 ευρώ και η ρακέτα 10,5.

Πολλές χιλιάδες φοιτητών κλήθηκαν να απαντήσουν σ’ αυτό το πρόβλημα. Περισσότεροι από 50% των φοιτητών κορυφαίων αμερικανικών πανεπιστημίων και περισσότεροι από το 80% των φοιτητών λιγότερο επιλεκτικών πανεπιστημίων, απάντησαν λάθος αποτυγχάνοντας να εξασκήσουν τον έλεγχο του Συστήματος 2.

Το Σύστημα 1 έχει μεγαλύτερη επιρροή στη συμπεριφορά όταν το Σύστημα 2 είναι απασχολημένο ή κουρασμένο. Το φαινόμενο αυτό «η εξάντληση του εγώ», όπως το ονομάζει ο Kahneman, χαλαρώνει τον αυτοέλεγχο και επιτρέπει την εμφάνιση παρορμητικών συμπεριφορών2.

Μια ανησυχητική έκθεση των επιδράσεων της «εξάντλησης του εγώ» στην κρίση, αποτελεί η μελέτη δικαστικών αποφάσεων για αιτήματα υπό όρους αποφυλάκισης κρατουμένων. Εάν κατά σύμπτωση το αίτημα εξεταστεί στην αρχή της ημέρας, όταν οι δικαστές είναι ξεκούραστοι, οι πιθανότητες να εγκριθεί είναι 65%, ενώ όσο περνούν οι ώρες γίνονται σχεδόν μηδενικές, καθώς οι κουρασμένοι και πεινασμένοι δικαστές στρέφονται στην ευκολότερη προεπιλεγμένη (default) επιλογή, την απόρριψη της αίτησης.

Για να αντιληφθείτε καλλίτερα την διαισθητική, αυθόρμητη και ασυνείδητη λειτουργία του Συστήματος 1, δείτε τις δύο ακόλουθες λέξεις:

μπανάνες εμετός

Μέσα σε ελάχιστα δευτερόλεπτα εξελίχτηκε μία διαδικασία συνειρμικής ενεργοποίησης ιδεών που προκλήθηκαν από αυτές τις δύο λέξεις. Το σώμα σας αντέδρασε στην απωθητική λέξη με τον ίδιο τρόπο που θα αντιδρούσε στο πραγματικό συμβάν, αλλά με χαμηλότερη ένταση. Συνδέσατε τις λέξεις αιτιακά και με χρονική αλληλουχία, δημιουργώντας ένα σενάριο όπου οι μπανάνες προκάλεσαν την αηδία, με αποτέλεσμα μία μικρή παροδική αποστροφή προς τις μπανάνες. Τώρα είσαστε ασυνήθιστα έτοιμοι να αναγνωρίσετε και να αντιδράσετε σε αντικείμενα που σχετίζονται με τις δύο πιο πάνω λέξεις και τις κατηγορίες λέξεων στις οποίες αυτές ανήκουν (ένα χαρακτηριστικό της συνειρμικής ενεργοποίησης που ονομάζεται «προετοιμασία» (priming). Επί πλέον νοιώσατε και κάποια μικρή έκπληξη.

Οι δύο λέξεις ενεργοποίησαν ένα απέραντο δίκτυο ιδεών, που ονομάζεται συνειρμική μνήμη και στο οποίο η κάθε ιδέα συνδέεται με πολλές άλλες. «Υπάρχουν διαφορετικοί τύποι συνδέσμων: οι αιτίες συνδέονται με τα αποτελέσματά τους (ιός – κρύωμα), τα αντικείμενα με τις ιδιότητές τους (λεμόνι – κίτρινο) και με τις κατηγορίες στις οποίες ανήκουν (μπανάνα – φρούτο) ». Μια ιδέα που ενεργοποιήθηκε δεν ζωντανεύει απλώς μια άλλη, αλλά ενεργοποιεί πολλές ιδέες οι οποίες με την σειρά τους ενεργοποιούν άλλες ιδέες. «Όπως με τις ρυτιδώσεις στην επιφάνεια μιας λίμνης, η ενεργοποίηση εξαπλώνεται στο απέραντο δίκτυο των συνειρμικών ιδεών». Το μεγαλύτερο μέρος της συνειρμικής σκέψης συμβαίνει σιωπηλά, κρυφά από τον συνειδητό εαυτό3 .

Η μελέτη αυτού του διαισθητικού μηχανισμού συνειρμικής σκέψης έφερε στο φως χαρακτηριστικά του, που αποτελούν παγίδες για συστηματικά λάθη και προκαταλήψεις στην ανθρώπινη λογική, και θέτουν σε αμφισβήτηση την εικόνα μας ως συνειδητών και αυτόνομων φορέων των κρίσεων και των επιλογών μας.

Πάρτε για παράδειγμα το φαινόμενο της «προετοιμασίας» (priming) που αναφέρθηκε πιο πάνω. Ακόμα και αν οι δύο πιο πάνω λέξεις (μπανάνες, εμετός), είχαν παρουσιαστεί για τόσα λίγα δέκατα του δευτερολέπτου ώστε να μην συνειδητοποιείτε ότι τις είδατε, πάλι θα είχατε «προετοιμαστεί». Θα μπορούσατε να τις διαβάσετε και να τις ανακαλέσετε πιο γρήγορα, αυτές και όλες τις άλλες λέξεις της κατηγορίας τους και θα ενεργοποιούσατε το μεγάλο δίκτυο των συνειρμικών ιδεών που αναφέρθηκε πιο πάνω. Επιπλέον αυτή η επίδραση μπορεί να επεκταθεί σε κάθε πτυχή της ζωής μας.

Σε ένα πείραμα ζητήθηκε από ομάδες φοιτητών να ανασυνθέσουν φράσεις 5 λέξεων σε φράσεις 4 λέξεων. Στη μία ομάδα των φοιτητών, οι μισές από τις προτεινόμενες φράσεις περιείχαν λέξεις σχετικές με ηλικιωμένους (αφηρημένος, φαλακρός, γκρίζα ή ρυτίδα). Όταν ολοκλήρωσαν την διαδικασία οι συμμετέχοντες μετακινήθηκαν σε ένα άλλο πείραμα στην άλλη άκρη του διαδρόμου. Οι φοιτητές που συνέθεσαν φράσεις με βάση τις λέξεις περί ηλικιωμένων περπατούσαν πολύ πιο αργά από τους υπόλοιπους.

Το πείραμα έγινε και αντίστροφα. Ζητήθηκε από τους φοιτητές να περπατήσουν σε ένα δωμάτιο επί 5 λεπτά πιο αργά από τον κανονικό τους ρυθμό. Αυτό οδήγησε στο να αναγνωρίσουν πολύ πιο εύκολα λέξεις σχετικές με την ώριμη ηλικία όπως οι πιο πάνω.

Στην κουζίνα ενός γραφείου σε κάποιο βρετανικό πανεπιστήμιο, όπου τα μέλη του γραφείου πλήρωναν επί πολλά χρόνια για τα ροφήματά τους ρίχνοντας χρήματα σε ένα κουτί τιμιότητας (honesty box), έγινε ένα άλλο ενδιαφέρον πείραμα. Πάνω από τον τιμοκατάλογο κάθε εβδομάδα επί 10 συναπτές εβδομάδες, αναρτιόταν μια νέα αφίσα, η οποία απεικόνιζε είτε λουλούδια είτε μάτια που κοιτούσαν κατευθείαν τον παρατηρητή. Κανείς δεν σχολίασε την νέα διακόσμηση, αλλά οι συνεισφορές στο κουτί τιμιότητας τις εβδομάδες με τις αφίσες με τα μάτια ήταν αναλογικά πάνω από διπλάσιες από τις εβδομάδες με τις αφίσες των λουλουδιών. Η «προετοιμασία» (priming) είχε λειτουργήσει καταλυτικά.

Προετοιμασία με χρηματικά θέματα, όπως προστασία οθόνης (screen saver) υπολογιστή που απεικόνιζε δολάρια επιπλέοντα στο νερό, είχε ανησυχητικές επιδράσεις. Έκανε τους συμμετέχοντες πιο ατομιστές, με λιγότερη διάθεση να βοηθήσουν, αλλά και να συναναστραφούν τους συνεργάτες τους.

Γενικά η συνειρμική μηχανή (του Συστήματος 1) είναι μια μηχανή για βιαστικά συμπεράσματα. Ότι συμβάλλει στην «γνωστική ευκολία» με την οποία αντιλαμβανόμαστε το περιβάλλον μας, όπως η επανειλημμένη εμπειρία, η ευανάγνωστη απεικόνιση, η προετοιμασία και η καλή διάθεση, δημιουργεί μια «οικειότητα» για το συγκεκριμένο αντικείμενο και μας οδηγεί σε πλάνες αληθείας, μειωμένη επαγρύπνηση και ευχάριστα συναισθήματα4.

Η επίδραση αυτή είναι τόσο μεγάλη ώστε αρκεί να έχουμε εξοικειωθεί με ένα μέρος μίας φράσης, ώστε να θεωρηθεί όλη η φράση «οικεία» και ως εκ τούτου αληθινή.

«Άτομα που εκτέθηκαν επανειλημμένως στη φράση «η θερμοκρασία ενός κοτόπουλου» ήταν πιθανότερο να αποδεχτούν τη δήλωση «η θερμοκρασία ενός κοτόπουλου είναι 60°» ή οποιαδήποτε άλλη αυθαίρετη τιμή».

Τείνουμε να παραμελούμε την ασάφεια των δεδομένων που επεξεργαζόμαστε. Δείτε την εικόνα που ακολουθεί.

Τα δύο πλαίσια της πιο πάνω εικόνας διακρίνονται από ασάφεια. Διαβάσατε A B C στο αριστερό πλαίσιο και 12 13 14 στο δεξιό, παρότι τα δύο μεσαία στοιχεία και στα δύο πλαίσια είναι ακριβώς τα ίδια («Β» και «13»). Πραγματοποιήσατε μία συγκεκριμένη επιλογή χωρίς να το γνωρίζετε. Σκεφτήκατε μία μόνο ερμηνεία και ποτέ δεν είχατε επίγνωση της ασάφειας. Εστιάζουμε στις υπάρχουσες ενδείξεις και αγνοούμε αυτές που απουσιάζουν.

Σε περιπτώσεις που οι ενδείξεις σωρεύονται σταδιακά η ερμηνεία διαμορφώνεται από το συναίσθημα που ακολούθησε την πρώτη εντύπωση.

Αλήθεια τι γνώμη έχετε για τον Χάρη και τον Κώστα;

Χάρης: ευφυής, εργατικός, παρορμητικός, επικριτικός, πείσμων, ζηλόφθων.

Κώστας: ζηλόφθων, πείσμων, επικριτικός, παρορμητικός, εργατικός, ευφυής.

Εάν είστε όπως όλοι μας, τότε έχετε πιο θετική γνώμη για τον Χάρη παρά για τον Κώστα. Η λίστα είναι η ίδια (αντίστροφα), αλλά τα αρχικά γνωρίσματα της λίστας αλλάζουν το νόημα των γνωρισμάτων που εμφανίζονται αργότερα. Το πείσμα σε ένα ευφυές άτομο δικαιολογείται και επιβάλλει και σεβασμό, αλλά η ευφυία σε ένα ζηλόφθονο άτομο το καθιστά πιο επικίνδυνο.

Αυτή η διαπίστωση ώθησε τον Kahneman να αλλάξει τον τρόπο που βαθμολογούσε τους φοιτητές του, με εντυπωσιακά αποτελέσματα. Αντί να διαβάζει το γραπτό κάθε φοιτητή και να βαθμολογεί τις απαντήσεις σε άμεση διαδοχή, διάβαζε και βαθμολογούσε τις απαντήσεις όλων των φοιτητών στην πρώτη ερώτηση, και αργότερα προχωρούσε στην επόμενη.

Διαφορετικοί τρόποι παρουσίασης της ίδιας πληροφορίας συχνά προκαλούν διαφορετικά συναισθήματα. Εάν σας πουν ότι οι πιθανότητες επιβίωσης σε μία χειρουργική επέμβαση είναι 90%, είναι πιο πιθανό να αποφασίσετε για την επέμβαση, από ότι εάν σας που ότι οι πιθανότητες θνησιμότητας περιορίζονται στο 10%. Μολονότι οι δύο προτάσεις είναι λογικά ισοδύναμες.

Τείνουμε τις δύσκολες ερωτήσεις που δεν μπορούμε να απαντήσουμε εύκολα και γρήγορα, να τις υποκαθιστούμε με εύκολες και να απαντάμε σε αυτές.

Στους νεαρούς συμμετέχοντες σε ένα πείραμα υποβλήθηκαν δύο ερωτήσεις:

Πόσο ευτυχής αισθάνεστε αυτές τις μέρες;

Πόσα ερωτικά ραντεβού είχατε τον τρέχοντα μήνα;

Το ερώτημα ήταν εάν οι φοιτητές που είχαν περισσότερα ραντεβού θα δήλωναν ότι αισθάνονται πιο ευτυχισμένοι από τους υπόλοιπους. Η απάντηση ήταν όχι. Η συσχέτιση ήταν σχεδόν μηδενική.

Μία δεύτερη ομάδα φοιτητών είδε τις ίδιες ερωτήσεις αλλά με αντίστροφη σειρά. Η απάντηση ήταν θετική. Η συσχέτιση ήταν μεγάλη.

Το συναίσθημα που αφυπνίστηκε από την πρώτη ερώτηση, για τα ραντεβού, βρισκόταν ακόμα στον νου όλων των φοιτητών όταν υποβλήθηκε η δεύτερη ερώτηση για την γενική ευτυχία. Για την «ευτυχία αυτών των ημερών» δεν υπάρχει ούτε φυσιολογική ούτε εύκολη εκτίμηση. Υποκατέστησαν την ερώτηση που τους τέθηκε με κάποια για την οποία είχαν έτοιμη απάντηση.

Έχουμε την τάση να ψάχνουμε για μοτίβα και αιτίες και να αναπτύσσουμε συνεκτικές ερμηνείες για να εξηγήσουμε οτιδήποτε συμβαίνει γύρω μας, ακόμα και όταν μια προσεκτική ματιά (Σύστημα 2) δείχνει ότι δεν υπάρχει στατιστική συσχέτιση, αλλά και λόγω της πολυπλοκότητας του φαινομένου, ούτε λογική συσχέτιση. Μία συνεκτική ερμηνεία είναι αρκετή. Αρκεί να δούμε σε μία οθόνη να κινείται ένα μικρό τετράγωνο και πίσω του ένα μεγαλύτερο και αμέσως τείνουμε να θεωρήσουμε ότι το μεγάλο κακό τετράγωνο κυνηγάει το μικρό.

Το μοναδικό πείραμα όπου οι χιμπατζήδες νικούν τους ανθρώπους σε μία γνωστική άσκηση, είναι όταν μία φωτεινή κουκίδα εμφανίζεται με πιθανότητα 50% πότε στα αριστερά μιας οθόνης και πότε στα δεξιά. Εάν η πιθανότητα εμφάνισης δεξιά είναι 75% και αριστερά 25%, νικούν οι άνθρωποι γιατί γρήγορα ανακαλύπτουν το μοτίβο. Όταν όμως η πιθανότητα εμφάνισης δεξιά ή αριστερά είναι τυχαία (50%), τότε οι χιμπατζήδες κερδίζουν γιατί πάντα επιλέγουν τυχαία, αλλά οι άνθρωποι επειδή πιστεύουν ότι μπορούν να διαγνώσουν ένα μοτίβο χάνουν.

Μην το γελάτε. Όλες οι μελέτες για τα αποτελέσματα των επενδυτικών επιλογών των διαχειριστών κεφαλαίων, δείχνουν ότι αποδίδουν λιγότερο από τον μέσο όρο της αγοράς. Τι σημαίνει αυτό; Απλά ότι μια μαϊμού που θα διάλεγε τυχαία τις μετοχές όπου θα επένδυε, θα είχε καλύτερα αποτελέσματα, από τους διαχειριστές κεφαλαίων, χωρίς να διεκδικεί και τα παχουλά μπόνους. Δυστυχώς αυτή η ταπεινή διαπίστωση δεν αφορά μόνο τους διαχειριστές κεφαλαίων.

Τα χαρακτηριστικά της συνειρμικής μηχανής του Συστήματος 1 καθιστούν τους κανόνες της στατιστικής αντιδιαισθητικούς, ακόμα και για τους στατιστικολόγους.

Σύμφωνα με τα συμπεράσματα μιας αμερικανικής έρευνας, τα σχολεία με τις περισσότερες διακρίσεις, ήταν κατά μέσο όρο μικρά. Τα δεδομένα αυτά ενθάρρυναν το ίδρυμα Gates σε συνεργασία με 6 ακόμα διακεκριμένους οργανισμούς να επενδύσουν μεγάλα ποσά (1,7 δισεκατομμύρια δολάρια) στην δημιουργία μικρών σχολείων. Εάν οι στατιστικολόγοι που εισηγήθηκαν την πρόταση είχαν αναζητήσει τα χειρότερα σχολεία, θα τα είχαν βρει και αυτά ανάμεσα στα μικρά σχολεία. Ο λόγος είναι ότι τα μικρά δείγματα οδηγούν σε ακραία αποτελέσματα συχνότερα από ότι τα μεγαλύτερα χωρίς να υπάρχει κάποια αιτία που να εξηγεί γιατί τα καλλίτερα και τα χειρότερα σχολεία είναι μικρά, άλλη από το μέγεθος του στατιστικού δείγματος («νόμος των μικρών αριθμών»).

Πολλές έρευνες σε πουλιά, ανθρώπους και άλλα ζώα υποστηρίζουν την σημαντική αρχή ότι οι ανταμοιβές για τις καλές επιδόσεις λειτουργούν καλύτερα από την τιμωρία για τα λάθη. Ο έμπειρος εκπαιδευτής δήλωσε ότι αυτό μπορεί να ίσχυε για τα πουλιά αλλά όχι για τους ανθρώπους. Η εμπειρία του έδειχνε ότι όταν επαινούσε δόκιμους πιλότους για την επιδέξια εκτέλεση κάποιου ακροβατικού ελιγμού, την επόμενη φορά συνήθως τον εκτελούσαν χειρότερα. Όταν ούρλιαζε για κάποια κακή εκτέλεση, στην επόμενη δοκιμή οι δόκιμοι είχαν καλύτερες επιδόσεις. Το συμπέρασμά του όμως ήταν άστοχο, γιατί αυτό που είχε παρατηρήσει είναι γνωστό στην στατιστική ως «παλινδρόμηση στην μέση τιμή». Φυσικά επαινούσε μία επίδοση αρκετά πάνω από τον μέσο όρο. Η πιθανότητα όμως να έχει μια χειρότερη επίδοση την επόμενη φορά (πιο κοντά στον μέσο όρο) είναι μεγαλύτερη, ανεξάρτητα από αν είχε λάβει επαίνους ή όχι. Το αντίστροφο φυσικά, ισχύει για τις ασυνήθιστα κακές επιδόσεις.

Η λογική λέει ότι τυχαίοι αριθμοί που δεν έχουν καμία σχέση με τα θέματα που εξετάζουμε δεν μας επηρεάζουν. Όμως οι αριθμοί αποτελούν «άγκυρες» που μας «αγκιστρώνουν», ακόμα και εάν δεν έχουν καμία σχέση με τα θέματα που εξετάζουμε. Μάλιστα η επιρροή είναι μετρήσιμη και προσδιορίζεται με τον «δείκτη αγκίστρωσης».

Γερμανοί δικαστές με 15ετή δικαστική εμπειρία, διάβασαν αρχικά την περιγραφή μιας γυναίκας που είχε συλληφθεί για κλοπή σε κάποιο κατάστημα. Στην συνέχεια έριξαν δύο ζάρια που είχαν «πειραχτεί» ώστε να φέρνουν ως αποτέλεσμα είτε 3 είτε 9. Κατά μέσο όρο όσοι είχαν φέρει 9 καταδίκασαν την γυναίκα σε 8 μήνες φυλάκισης, ενώ όσοι είχαν φέρει 3 την καταδίκασαν σε 5 μήνες. Κανένας δεν παραδέχτηκε ότι επηρεάστηκε από τα ζάρια.

Σας καλούν να συμμετάσχετε σε ένα παιχνίδι στριψίματος κέρματος. Εάν έρθουν γράμματα θα χάσετε 100 ευρώ. Εάν έρθει κορόνα θα κερδίσετε 150 ευρώ. Η λογική λέει ότι θα πρέπει να συμμετάσχετε γιατί οι πιθανότητες είναι οι ίδιες αλλά στην μια περίπτωση θα χάσετε μόνο 100 ευρώ, ενώ στην άλλη θα κερδίσετε μιάμιση φορά αυτό το ποσό.

Οι άνθρωποι όμως αποστρέφονται τις ζημιές και ζυγίζουν πιο πολύ την απώλεια από το κέρδος. Για να συμμετάσχουν σε αυτό το στοίχημα πρέπει το ποσό που θα κερδίσουν να ξεπερνάει τα 200 ευρώ, έναντι ίδιας πιθανότητας να χάσουν 100 ευρώ. Για την ορθόδοξη οικονομική θεωρία της χρησιμότητας (utility theory), αυτοί οι άνθρωποι δεν υπάρχουν γιατί σύμφωνα με τα αξιώματά της οι άνθρωποι δεν μπορούν να είναι ασυνεπείς και να αξιολογούν διαφορετικά τα ίδια ποσά ανάλογα με το εάν είναι κέρδη ή ζημίες. Κάποιοι πιστεύουν πως θα πρέπει να αλλάξει η θεωρία.

Αυτή η απλή διαπίστωση έχει ανατρέψει την έννοια της ορθολογικότητας στον τρόπο που κάνει ο άνθρωπος τις επενδυτικές επιλογές του όταν υπάρχει ρίσκο και αβεβαιότητα.

O «βιωματικός» εαυτός μας αξιολογεί στιγμή προς στιγμή κάθε εμπειρία μας. Έτσι μπορεί να απολαμβάνουμε στιγμή προς στιγμή την όμορφη μουσική ενός δίσκου. Προς το τέλος όμως του δίσκου ένα γρατζούνισμα δημιουργεί ένα απαίσιο ήχο. Το άσχημο τελείωμα καταστρέφει την όλη εμπειρία. Στην πραγματικότητα αυτό που καταστράφηκε ήταν η ανάμνηση της μουσικής εμπειρίας. Η εντύπωση δηλαδή του «ενθυμητικού» εαυτού. Ο «βιωματικός» εαυτός έζησε κάτι ευχάριστο που το άσχημο τέλος δεν μπορεί να αναιρέσει, αφού έχει ήδη συμβεί. Ο βιωματικός εαυτός δεν έχει φωνή. Ο «ενθυμητικός» εαυτός αποφασίζει στη ζωή μας, αλλά πολλές φορές κάνει λάθη. Στην τελική εκτίμησή του μιας εμπειρίας τείνει να αξιολογεί περισσότερο την ένταση ενός ερεθίσματος εις βάρος της διάρκειάς του. Έτσι μεταξύ μιας εμπειρίας αίσθησης πόνου για ένα λεπτό και μιας εμπειρίας αίσθησης του ίδιου πόνου για ένα λεπτό συν μισού λεπτού ακόμα με πόνο χαμηλότερης έντασης, ο «ενθυμητικός» μας εαυτός προτιμά την δεύτερη εμπειρία. Λογικό;

Τελειώνοντας το βιβλίο θα ψάχνεστε πριν από κάθε κρίση και απόφασή σας. Ποια παγίδα άραγε, σας έχει στήσει πάλι ο ‘ορθολογικός’ σας νους;

του Δημήτρη Σωκιαλίδη Πηγή